把握生意上门的一刻

把握生意上门的一刻：

　　客人上门，走进新车展示中心，他买车的急切心章，和推销员卖车的意愿不相上下。推销员叫这种客人为“凯子”。

　　这种笨蛋是保险公司的恶梦，因为他们买的车大多不久后就被偷走或撞得稀巴烂。

　　随便许下承诺的推销员，会想尽法子作成生意，但是承诺最后都沦为空谈。这种做生意的态度又懒又贪又不诚恳，实在没有必要这么做。

　　几年前我得到一批来路不明的电话产品，看来十分好用，公司内部通话畅通无阻。可是花无百日红，想和外界连络时，发现这朵鲜花已开始凋萎。可以拨电话，可是除非天气极佳，那天又是个黄道吉日，否则根本打不出去。如果只需要接电话而不必打出去，这套设备当然够用；可是我们必须经常与外界联系。

　　该如何避免这种错误?

　　产品价钱太低、晶牌不明，是最明显的警讯，尤其是新产品。

　　另外，不易察觉的线索包括可以长期租用、以及吹嘘它是多么进步神奇的科产产品”总之，是一般人不易懂的高科技产品。

　　如果我买下那套机器，可以拿着保证书说，这套系统有问题。不幸的是，我是用租的。租用时我已放弃这种权利；换来的是租约中“无论有任何损坏，愿负巨额赔偿责任”的条文。

　　千万别订定有重罚条文的长期租约。签任何合约之前先找律师。记住，律是帮你忙的；购买昂贵的高科技设备时，找个立场独立的顾问。

　　推销员跟你说，可以用低于大公司产品的价钱，卖给你具有更多功能的高科技产品，这时就得小心了。测试时也许非常理想；刚开始用一阵子也还不错，可是长期使用绝对出问题。

　　举IBM为例吧!许多公司崛起，与IBM抗衡，赚了一大票，销售量锐进。但是好景不常，几年后这些公司都兵败如山倒。

　　大家都在问“为什么?”，答案是，IBM遭到其他公司攻击时不硬接。1BM一定会反击，可是不是马上!他们要弄清所有的状况。IBM公司太大，成为众矢之的，因此没有办法对别人的出招一一还击。IBM让其他公司去打拚，去花钱，找出究竟有无市场，然后再决定是否要插手其间。

　　如果市场不够，iBM会退出——实在没有必要和每一个人竞争，就像你没办法亲近每个女孩一样。可是如果市场大到值得一试，IBM会毫不犹豫地加入，然后铲除异已。拿破仑曾说过一句话，足以为想与IBM一争长短的公司为诫：

　　“让中国继续沉睡吧，因为只要它醒了，全世界都会颤懔……”这就是美国政府为什么每20年要重提一次反托辣斯法案，整一整IBM与美国电话电报公司(AT&T)这种大公司，因为他们的实力足以使竞争者一败涂地。

　　我也只是个小角色。我了解被大企业逼到角落的感觉。就这件电话装备事件而言，我并非真正犯大错的人。卖电话给我的人才真犯了大错。我买这套系统确是败笔，他们更搞砸了自己的生意前途和公司命脉。

　　他们这么做，让公司受到双重伤害。就卖出无法使用的设备而论，等于失去卖给其他公司的机会。他们只会吹嘘、掉以轻心，以致失去从对我们公司的交易中，可能学到的成功经验；长远来看，他们不但失去一家可贵的客户，连带也失去这家公司可能介绍来的更多客户。

　　我又该么办?不能干耗着，得找家新公司买设备呀!还是找大公司比较靠得住!于是我找最大的一家——美国电话电报公司买设备。

　　再举个例子。雷诺汽车(Renault)和丰田汽车(Toyota)60年代晚期同时在美推出时，两个车种都不算高级车。

　　根本没有人记得住丰田可乐娜(Corona)的车种。它的广告和促销采适中、不夸耀的路线，价钱也很合理，可是就是拚不过福斯金龟车(VWBeetle)。早期日本车给人比较深刻的印象是，把车喷漆成红、紫、黄、绿等鲜丽色彩。大概日本人认为这样做比较合美国人的俗气品味。丰田车发现无法占领市场，就及时抽身，直到